Sur Nocelium, je proposais une offre de pack simple : un oreiller au prix normal, le deuxième à -50 %, et le troisième offert pour trois achetés. Résultat : quasiment toutes mes commandes étaient des packs de deux. Autrement dit, la plupart des clients achetaient deux produits au lieu d’un. C’est le levier le plus simple que je connaisse pour augmenter le panier moyen, et il se met en place rapidement avec une application.
Pourquoi un pack marche aussi bien
Quand un client voit trois options côte à côte, il compare. Le pack de deux devient l’option « raisonnable » : une vraie remise (le deuxième à moitié prix), sans s’engager sur trois produits. C’est exactement ce que j’ai observé : presque personne ne prenait un seul oreiller, presque tout le monde en prenait deux.
Le pack de trois joue aussi un rôle, même s’il est moins choisi : il rend le pack de deux encore plus raisonnable par comparaison.
Le vrai intérêt : la marge par commande
Une remise fait peur au début : « je vends moins cher, je gagne moins ». C’est vrai par produit, mais pas par commande.
Ce qui compte en e-commerce, c’est ce que te coûte chaque commande en publicité. Que le client prenne un ou deux produits, la publicité qui l’a amené coûte souvent à peu près la même chose. Avec un pack, tu as plus de marge pour la payer, et ton ROAS d’équilibre baisse. Fais le calcul avec ton propre prix et ton propre coût dans mon calculateur de ROAS d’équilibre.
Attention à deux coûts qui augmentent avec le pack : le coût des produits (forcément) et parfois la livraison, si le colis devient plus lourd ou plus gros. Intègre-les avant de fixer tes remises.
Comment créer un bundle sur Shopify
J’utilisais Moon Bundles, une des trois applications que je gardais sur Nocelium (voir mes applications Shopify indispensables). Elle gère les remises par quantité, les packs à composer, les ventes additionnelles dans le panier et les cadeaux offerts. Son offre gratuite va jusqu’à 500 $ de chiffre d’affaires généré par l’application, puis les offres payantes commencent à 19,99 $ par mois.
La mise en place suit toujours la même logique :
- Installe l’application depuis la boutique d’applications Shopify.
- Crée une offre de remise par quantité sur ton produit principal.
- Règle tes paliers : 1 produit au prix normal, 2 produits avec une remise, 3 produits avec une remise plus forte (ou un produit offert).
- Ajoute un cadeau si tu veux pousser vers le palier supérieur.
- Mets en avant le palier du milieu (badge « le plus choisi », couleur différente).
- Vérifie le rendu sur mobile : la majorité des achats se font sur téléphone.
Si tu veux juste vendre un lot fixe (par exemple un oreiller et une taie), Shopify propose aussi une application gratuite, Shopify Bundles, qui suffit pour ce cas simple.
Les erreurs à éviter
- Trop d’options. Trois paliers suffisent. Au-delà, le client hésite et n’achète rien.
- Une remise qui mange toute la marge. Fais le calcul avant, pas après les premières ventes.
- Afficher seulement le prix total. Montre aussi le prix par unité : c’est lui qui rend la remise évidente.
- Oublier les clients qui ne veulent qu’un produit. Le palier « 1 produit » doit rester simple et visible.
En résumé
Une offre de pack bien construite (le 2e à -50 %, le 3e offert) a fait passer la quasi-totalité de mes commandes Nocelium à deux produits. La marge par produit baisse, mais la marge par commande augmente, ce qui laisse plus de place pour la publicité (fais le calcul avec mon calculateur de marge). Pour que l’offre convertisse, le produit doit déjà être bon : c’est tout le sujet de mon guide pour trouver un produit gagnant. Une application comme Moon Bundles suffit à la mettre en place.
Si ta boutique n’est pas encore en ligne, commence par mon tuto pour créer une boutique Shopify.