Calcul du ROAS : calculateur gratuit de ROAS d'équilibre (ROAS Break-even ou ROAS BE)

Entre ton prix de vente et tes coûts : le calculateur te donne ta marge avant publicité, ton ROAS d'équilibre (le ROAS Break-even, souvent abrégé ROAS BE, en dessous duquel tes publicités te font perdre de l'argent) et le ROAS à viser pour gagner de l'argent.

Comment utiliser le calculateur

1. Indique ton prix de vente, celui que paie le client.
2. Ajoute tes coûts : produit, livraison, frais de paiement (la commission de ta solution de paiement, en %), retours (la part moyenne des ventes remboursées) et autres frais par commande.
3. Si tu factures la TVA, coche la case : la marge est alors calculée sur ton prix hors taxes.
4. Lis tes trois résultats, puis indique la marge nette que tu vises pour obtenir le ROAS à atteindre.

Les valeurs déjà remplies sont un exemple : remplace-les par les chiffres de ton produit.

C'est quoi le ROAS ?

Le ROAS (Return On Ad Spend, ou retour sur dépenses publicitaires) mesure ce que rapporte ta publicité en chiffre d'affaires :

ROAS = chiffre d'affaires généré ÷ dépense publicitaire

Si tu dépenses 100 € en publicité et que ces publicités génèrent 300 € de ventes, ton ROAS est de 3. C'est l'indicateur que tu retrouves dans Meta Ads, TikTok Ads ou Google Ads.

Le piège : un ROAS de 3 ne dit pas si tu gagnes de l'argent. Pour le savoir, il faut le comparer à ton ROAS d'équilibre.

ROAS d'équilibre ou ROAS Break-even : c'est la même chose

Le ROAS d'équilibre, que la plupart des e-commerçants appellent ROAS Break-even, est le ROAS minimum à partir duquel tes publicités ne te font plus perdre d'argent. À ce niveau, chaque vente rembourse exactement la publicité qui l'a amenée : tu ne gagnes rien, mais tu ne perds rien.

ROAS d'équilibre = prix de vente ÷ marge avant publicité

• En dessous de ce chiffre, tes publicités te coûtent de l'argent.
• Au-dessus, tu commences à dégager un bénéfice.

Plus ta marge est faible, plus ton ROAS d'équilibre est élevé, et plus tes publicités devront être performantes pour être rentables.

Comment calculer sa marge avant publicité

La marge avant publicité, c'est ce qu'il te reste sur une vente avant de payer la publicité :

Marge avant publicité = prix de vente − coût du produit − livraison − frais de paiement − retours − autres frais

Si tu reverses la TVA, pars du prix hors taxes : sur un produit vendu 40 € TTC, 6,67 € de TVA ne sont pas à toi. C'est ce que fait la case TVA du calculateur.

Cette marge est aussi ton coût d'acquisition maximum : si une vente te coûte plus cher en publicité que ta marge, tu perds de l'argent sur cette vente.

Pour détailler ta marge (taux de marge, taux de marque, coefficient) ou trouver le bon prix de vente, utilise mon calculateur de marge e-commerce.

Si tu vends sur Shopify, les frais de paiement dépendent de ton forfait : je les détaille dans mon avis sur Shopify et son vrai coût mensuel.

Un exemple chiffré

Un produit vendu 40 €, sans TVA à reverser :

• coût du produit : 12 € ;
• livraison : 6 € ;
• frais de paiement : 3 % de 40 €, soit 1,20 € ;
• retours : 2 % de 40 €, soit 0,80 €.

Marge avant publicité : 40 − 12 − 6 − 1,20 − 0,80 = 20 €. ROAS d'équilibre : 40 ÷ 20 = 2. Tes publicités doivent donc rapporter plus de 2 € de ventes pour 1 € dépensé, et une vente ne doit pas te coûter plus de 20 € en publicité.

Le ROAS à atteindre pour gagner de l'argent

Être à l'équilibre ne suffit pas : tu veux aussi garder une marge nette. Pour un objectif de marge nette en pourcentage du prix :

ROAS à atteindre = prix ÷ (marge avant publicité − prix × marge nette visée)

Avec l'exemple ci-dessus et 10 % de marge nette visée : 40 ÷ (20 − 4) =2,5. C'est le chiffre à surveiller dans tes campagnes, plus que le ROAS d'équilibre.

Qu'est-ce qu'un bon ROAS ?

Il n'existe pas de bon ROAS universel. Un ROAS de 3 est très bon si ton ROAS d'équilibre est de 1,5, mais il te fait perdre de l'argent si ton ROAS d'équilibre est de 3,5. C'est pour ça qu'il faut toujours partir de ta propre marge, et pas d'un chiffre lu ailleurs.

Retiens surtout la logique : un produit à petite marge demande des publicités très performantes. Un produit à bonne marge te laisse plus de place pour tester des angles publicitaires sans perdre d'argent. C'est pour ça que je vise un prix de vente entre 30 et 100 € (voir mon guide produit gagnant : comment le trouver).

ROAS ou ROI : quelle différence ?

• Le ROAS compare ton chiffre d'affaires à ta seule dépense publicitaire.
• Le ROI compare ton bénéfice à tout ce que tu as investi (produits, outils, publicité…).

Le ROAS est pratique pour piloter une campagne au jour le jour. Le ROI dit si ton activité est rentable dans son ensemble.

Les erreurs à éviter

• Oublier des coûts. Les frais de paiement, les retours et la livraison réduisent ta marge, donc augmentent ton ROAS d'équilibre.
• Calculer la marge sur le prix TTC alors que tu reverses la TVA.
• Comparer ton ROAS à celui des autres. Seul ton propre ROAS d'équilibre compte.
• Lancer les publicités avant de faire le calcul. Fais-le dès que tu choisis un produit, pas après les premières dépenses.

Mon expérience : des publicités trop chères pour la marge

Avec Nocelium, ma boutique de produits pour le sommeil, j'ai testé un oreiller ergonomique pendant environ un mois. J'ai fait quelques ventes, mais les publicités coûtaient trop cher par rapport aux résultats, et après plusieurs angles testés, les chiffres ne suivaient toujours pas. J'ai préféré arrêter.

C'est exactement la situation que ce calculateur aide à repérer : quand tes publicités rapportent moins que ton ROAS d'équilibre, chaque vente te coûte de l'argent. Je raconte ce lancement en détail dans mon tuto pour trouver un produit gagnant avec TrendTrack, l'outil que je présente dans mon avis sur TrendTrack.

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